皆さんの扱っている商品やサービスをお客様が手にした時に得られる利益と可能性を、どの様に描かせていますか?
こちら側から説明しても描いてはもらえません。
相手に描いてもらうにはどうしたら良いでしょう?
・質問をして相手に考えてもらう
・大きく反応して相手の想像を膨らませる
・「〜ということは・・・」とこちらが想像している姿を見せて、相手の想像をうながす
相手に想像してもらう方法を皆で出し合いました。
繰り返して利用してもらいたい商品を、例え話に置き換えて話すことも効果的です。
「年末の大掃除って大変じゃないですか?毎日いろんなところを少しずつ綺麗にしていたら、大掃除は楽になりますか?」
「2年に1回車検に出す様に扱うのではなく、毎週や毎月洗車やメンテナンスするように扱ったら、良くなりませんか?」
皆さんの扱っている商品やサービスを、何か他のものに例えてみると、利益と可能性を描きやすいかもしれませんね。