クロージング

 クロージングとは、

・相手に決めさせる

・決意させる

・思い切って決断させること

ではありません。

 

セールス・コミュニケーションで成果が上がっている人を分析すると、

このことが腑に落ち、行動として表れているようです。

 

・息子に「やるの?やらないの?」と問題意識を与えてしまった

・契約を意識するあまり「売り」が出てしまった

・クロージングの段階で変な空気にしたくないから、一歩踏み込んだ話ができなかった

 

全て、分かっているけど出来なかったという結果です。

そしてこれらは、

「決めさせる」ではなく「選ばせる」に変換できます。

 

本物のクロージングを身に付けるには、

「決めさせる」ではなく「選ばせる」という行動への

「能力(反応レベルでできる)レベルへの格上げ」が必要ですね。