私たちがある商品・サービスを購入するかどうか考えるとき、目の前にある商品そのものが欲しいのではなく、その商品から得られる利益や可能性が欲しいものです。

例えば、掃除機。

掃除機そのものが欲しいのではなく

・掃除の時間が短くなれば、習いごとに時間が取れそう。

・もっと軽い掃除機なると、掃除の負担が楽になる。

・コンパクトに収納できると、空いたスペースが有効活用できる。

といったものです。

しかしこれらの利益・可能性をありありと描けるプレゼンと、残念ながら心を閉ざしてしまうプレゼンがあり、参加者の実体験をシェアしました。

〇利益・可能性が描けたプレゼン

営業マンが人として魅力的、応援してくれる、意見を受け取る、安心感がある、専門家に見える、パートナーのような信頼関係を感じた

〇利益・可能性を描けなかったプレゼン

意見を跳ね返す、不安にさせる、一方的に説明される、自分の要望を押し込んでくる、使用前の写真が生々しい（健康食品系）

大切なのことは、流ちょうに商品説明することではなく、ありありと利益や可能性を描いてもらうことです。

もしあなたの商品やサービスを選んだメリットを、お客様がありありとイメージしてもらえたら、購買意欲はどうなりそうでしょうか？